Mese: Maggio 2019

Digital Revolution vuol dire stare al passo coi tempi

Tutte le aziende, dalle più giovani alle più vecchie, stanno necessariamente seguendo un percorso di trasformazione verso il digitale.

Questo percorso può risultare più o meno complesso in base al know how del personale delle aziende ma non consiste soltanto nel trasportare il proprio business da offline a online. Cambiano le abitudini di acquisto, cambia il modo di valutare i competitor, bisogna ripensare e correggere il proprio modello di business.

Nonostante possano esserci differenze legate alla territorialità e al settore in cui opera un’azienda, ci sono delle caratteristiche comuni che devono essere sempre considerate nella digitalizzazione della propria azienda.

Il cliente è al centro

Nel mondo digitale il livello dei servizi offerti al cliente è cresciuto a dismisura. Il cliente ora è abituato a trovare subito tutto, al prezzo più conveniente e spesso anche su misura.

La normale logica prodotto-prezzo non è più sufficiente e viene anzi data per scontata.

Le aziende della rivoluzione digitale si concentrano quindi in modo particolare sul loro cliente, basta guardare il potentissimo customer care di Amazon o l’innovativa customer experience di Uber.

Fondamentali nella nostra strategia diventano quindi la velocità con la quale il cliente otterrà il servizio, la praticità con la quale ne potrà usufruire e l’informazione che riuscirà a reperire sul nostro conto online.

Teniamo sempre a mente questi fattori per creare una customer journey efficace e vincente.

I dati sono tutto

Nel digitale circolano tantissimi dati. Con la digitalizzazione diventa fondamentale saper gestire e utilizzare a proprio vantaggio questi dati per migliorare e ottimizzare i propri processi e la propria mentalità.

L’errore più grande da non fare sarebbe affidarsi all’esperienza passata offline per ridefinire le proprie attività online.

Dovrete necessariamente rivalutare totalmente la vostra idea di business, considerare i dati, le abitudini di acquisto online, sfruttare tutte queste informazioni per apportare dei cambiamenti, anche piccoli, ma importantissimi.

Il mondo digitale è veloce

Le tecnologie digitali stanno favorendo una forte innovazione in tutti i fronti e per comprendere al meglio questo mondo bisogna essere veloci e agire in fretta.

Non bisogna avere paura di sbagliare, bisogna prendere le giuste scelte cercando di mettersi sempre in discussione.

Ci sono tantissime aziende che possiamo studiare per capire come NON bisogna vivere questa rivoluzione digitale.

Pensiamo a Nokia o Kodak, due tra i maggiori fallimenti di questi ultimi anni.

Nokia non è stata abbastanza veloce ad innovare i suoi hardware e in questo modo ha perso sempre più terreno contro i suoi competitor giganti.

Kodak sosteneva che la fotografia digitale non avrebbe mai preso piede e, anche quando questo avveniva, è rimasta sempre della sua posizione fino a scomparire completamente.

In conclusione

In conclusione il digitale può rappresentare un enorme opportunità di rivoluzione aziendale, un modo di ottimizzare e incrementare il proprio business ma anche un pericoloso ostacolo.

Bisognerà approcciare questo cambiamento con attenzione ma senza troppa paura.

Com’è avvenuta la trasformazione digitale per i grandi brand

Il digitale, e soprattutto il mobile, ha cambiato radicalmente il modo in cui le persone consumano i media, sviluppano le preferenze del marchio e scelgono i prodotti. Essere in grado di aiutare un consumatore a testare un’acconciatura davanti allo specchio in qualsiasi momento, in qualsiasi parte del mondo, sembrava un sogno irraggiungibile per i professionisti del beauty marketing. Ma grazie al mobile, ora è una realtà.

Per questo motivo, L’Oreal ha riconosciuto che il digitale non poteva continuare ad essere semplicemente un canale di comunicazione , ma doveva far parte di TUTTO il mondo del brand.

Ascoltiamo ora alcuni suggerimenti di Marie Gulin-Merle, CMO di L’Oréal USA

Suggerimento per la trasformazione digitale #1: Renderla personale

A causa del mobile, i consumatori hanno ora uno stilista personale, un parrucchiere e un truccatore a portata di mano, 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Per essere sicuri di essere presenti e utili ogni volta che i nostri clienti hanno bisogno di noi, dobbiamo offrire qualcosa di più di semplici prodotti personalizzati. Abbiamo bisogno anche di un’esperienza digitale personalizzata.

Abbiamo lanciato Makeup Genius, un’applicazione mobile che permette ai consumatori di provare virtualmente il trucco. L’applicazione scansiona il volto di un cliente, analizza più di 60 caratteristiche, poi mostra virtualmente come vari prodotti e miscele di tonalità possono essere utilizzati per ottenere diversi look, in tempo reale. I consumatori possono selezionare l’aspetto che preferiscono e ordinare direttamente i prodotti giusti con la semplice pressione di un pulsante. Mentre l’applicazione traccia come il cliente lo usa e cosa acquista, impara le loro preferenze, fa inferenze basate su scelte simili dei clienti e personalizza le sue risposte.

Questa applicazione è una risorsa unica sia come canale di branding per il coinvolgimento dei clienti, sia come raccogliotore di informazioni sui nostri clienti. Ci permette di comprendere le esigenze dei nostri utenti fedeli e di personalizzare per loro esperienze di assistenza significative. Ora abbiamo più di 20 milioni di clienti per i quali possiamo fornire un’esperienza personalizzata.

Suggerimento per la trasformazione digitale #2: Sfruttare la potenza dei dati

Per la maggior parte dei nostri clienti, il viaggio di acquisto inizia online, quindi dobbiamo prestare attenzione a ciò che cercano. Per lanciare la nostra linea di make-up Maybelline Master Contour, abbiamo collaborato con Google per conoscere le domande e le preoccupazioni specifiche dei consumatori, in modo da poter meglio identificare, prevedere e soddisfare le loro esigenze.

Abbiamo suddiviso il nostro pubblico in tre gruppi e abbiamo deciso di concentrarci sui consumatori “contour-me-quick”. Si tratta di donne che esprimono il desiderio di acquisire abilità di contouring, ma pensano che sia troppo difficile o che richieda troppo tempo. Abbiamo realizzato una serie di rapidi video su YouTube che demistificano l’arte del contouring in tre semplici passi. I video sono stati personalizzati in base all’intento e ai dati demografici, per assicurarci di rispondere alla domanda primaria posta dal cliente. Abbiamo dato loro i migliori consigli per il colore della pelle e il tipo di pelle.

Questo approccio basato sui dati ci ha aiutato a raggiungere più di 9 milioni di persone con i nostri video in questo segmento di clienti chiave. Più di 9 milioni di volte siamo stati in grado di aiutare i consumatori a trovare i consigli che stavano cercando.

Suggerimento per la trasformazione digitale #3: Storytelling

Mentre siamo in grado di raggiungere i consumatori in molti momenti della loro giornata, la concorrenza per la loro attenzione è più forte che mai. Affinché i consumatori si impegnino a seguire un brand ed il suo storytelling, la sua importanza deve essere dimostrata rapidamente. Dobbiamo allineare il nostro messaggio, la nostra creatività e i media in modo convincente, e questo significa accelerare la narrazione.

E a volte bastano pochi secondi per trasmettere il nostro messaggio. Quando abbiamo lanciato il nostro Root Cover Up spray, abbiamo creato un annuncio su YouTube che ha dimostrato il valore fondamentale e l’utilità del prodotto nei primi sei secondi. I consumatori che amavano ciò che vedevano potevano scegliere di guardare il video completo e saperne di più.

In conclusione

Rendi il processo di trasformazione digitale molto personale. Le esperienze migliori e più memorabili sono quelle che sentiamo più umane. Trovare modi per essere rilevanti e di assistere gli individui nei momenti di bisogno.

Sfruttare il potere dei dati. I vostri clienti lasciano impronte digitali ogni volta che cercano o guardano un video. Queste azioni contengono intuizioni potenti, che possono essere utilizzate per prevedere le esigenze dei clienti e istrutturare le vostre strategie di marketing.

Storytelling. Prova nuovi modi creativi per raccontare storie e per coinvolgere meglio i consumatori.

Come cambierà il mestiere del venditore in futuro?

Abbiamo un problema: solo il 3% degli acquirenti si fida di noi. Alcuni ipotizzano che uno dei primi lavori che verranno rimpiazzati dell’intelligenza artificiale sarà quello del venditore.

Ma, prima di andare a dare le dimissioni, voglio che ricordiate che più tecnologia significa più esigenze uniche dell’acquirente, il che significa che sarà richiesto un grado più elevato di prescrizione. Le vendite e i venditori non scompariranno ma cambieranno radicalmente.

Immergiamoci nei cambiamenti più importanti che il mondo delle vendite di oggi, per poi guardare all’impatto che il progresso tecnologico avrà sui venditori di domani.

Il futuro delle vendite: Il fattore strategico

L’innovazione nelle vendite è legata alla tecnologia che sta spingendo il settore in avanti, ma è altrettanto legata a tutto ciò che sta portando risultati reali con i clienti di oggi. Ecco le chiavi strategiche per ottenere risultati reali nel moderno scenario di vendita.

Amore per i problemi del cliente

Se ami la tua famiglia, è probabile che valga la pena passare del tempo con loro. Se amate il calcio, la vostra domenica è probabilmente dedicata allo stadio per una buona parte dell’anno. Ma se amate i problemi dei vostri clienti, è importante trovare la risposta giusta a ciò che li affligge. Non una risposta qualsiasi, ma la risposta giusta. E questo significa che a volte devi dire “no”. Se non c’è un prodotto adatto, o se non credi di poter generare più entrate, o aiutarli a raggiungere meglio i loro obiettivi, allora potrebbe essere il momento di ritirarsi. Certo, probabilmente si può forzare una vendita, ma cosa succede a tre mesi di distanza? Questo cliente sarà scontento e tu non avrai fatto nessun passo avanti, anzi…

Conoscenza del prodotto

Ammettiamolo, le vendite digitali sono un settore complesso. Ci sono più di 7.000 fornitori di soluzioni solo nel settore delle tecnologie di marketing. Queste aziende stanno lottando per la stessa quota di ricavi, sostenendo una moltitudine di offerte per soddisfare le esigenze di un milione di clienti. Come potete far risaltare la vostra offerta tra la folla?

Il primo pezzo del puzzle è semplicemente la passione per il prodotto. Se non riesci ad entusiasmarti davvero per quello che stai vendendo, perché un potenziale cliente dovrebbe entusiasmarsi per il tuo prodotto?

Il prossimo tassello del puzzle è quello di adottare un approccio basato sui fatti. Hai davvero bisogno di avere sttistiche e recensioni sul web perché i consumatori possono fare più ricerca che mai. Se sei in una chiamata e tiri fuori alcuni numeri da un cappello per cercare di convincere qualcuno la prima cosa che faranno dopo quella chiamata è afferrare il loro smartphone e fare una ricerca su Google per vedere se hai detto la verità.

Professionalità

La tecnologia sta cambiando alla velocità della domanda dei consumatori, a volte il cambiamento più imprevisto non è affatto un cambiamento. Per quanto la tecnologia si sia evoluta per rendere la vita di un venditore molto più facile, una cosa che non è cambiata è l’aspetto della professionalità.

Al telefono, in occasione di una conferenza, in una caffetteria, in una concessionaria o in qualsiasi altro luogo; gli addetti alle vendite devono ancora portare con sé un alto livello di professionalità. Ma cosa significa esattamente?

Si tratta di avere fiducia in se stessi e nel prodotto/servizio che si vendete. Si tratta di essere puntuale per tutte le vostre riunioni e chiamate, e di rispettare sempre le promesse fatte. Professionalità è essenzialmente padroneggiare il mestiere delle vendite e creare clienti affettuosi e fedeli.

Il futuro delle vendite: Il fattore tecnologico

E’ qui che ci immergeremo in parole come “intelligenza artificiale”, “automazione”, “automazione” e tutto ciò che riguarda le vendite digitali.

I prossimi 12 mesi

Perche’ dovremmo preoccuparci di guardare a 12 mesi? Quanto può davvero cambiare in un anno? Molto. Con l’innovazione tecnologica e l’automazione in continua espansione, dobbiamo tutti imparare ad essere più lungimiranti, altrimenti saremo tutti lasciati indietro. Ecco alcuni dei principali cambiamenti tecnologici che potete anticipare:

Tecnologia per incrementare le vendite

Nel 2019, quando il tempo è diventato il costo maggiore di tutti, è stata data una maggiore enfasi sullo sviluppo di chiare strategie per incrementare vendite. Questo è l’anno in cui ci si concentrerà sull’efficienza – efficienza nel processo di integrazione e nello sviluppo delle migliori competenze nei team di vendita – e sull’utilizzo della tecnologia per migliorare l’efficacia.

Incrementare le vendite diventa difficile perché ogni organizzazione ha un processo unico ed esigenze uniche, rendendo difficile l’implementazione di una soluzione “unica per tutti”. Fortunatamente, le aziende hanno accesso a più dati che mai. Questi dati possono essere utilizzati per creare programmi personalizzati di on-boarding e coaching, scenari di vendita simulati e molto altro ancora. Alcune soluzioni specifiche per aiutare in questo processo di sviluppo saranno:

Il tuo CRM di vendita e marketing. Se si utilizza Hubspot, Salesforce o un CRM con etichetta bianca, si avrà accesso a una tonnellata di dati e intuizioni per supportarli. Queste intuizioni possono aiutarvi a strutturare la vostra nuova strategia incremento delle vendite.

Una volta stabilito un piano, è possibile sfruttare la tecnologia come MindTickle per aiutarvi a organizzare e implementare la vostra strategia.

Intelligenza artificiale e vendite

L’intelligenza artificiale aprirà numerose porte per i venditori e offrirà il potenziale per migliorare notevolmente la produttività. Gli addetti alle vendite saranno in grado di appoggiarsi sempre di più ai loro computer, ai loro CRM e ad altri strumenti.

Conclusione

Probabilmente i venditori non verranno sostituiti dai robot nei prossimi 30 anni ma ci saranno grandi cambiamenti.

I cambiamenti strategici a cui potete prepararvi sono:

• La necessità di innamorarsi dei problemi dei vostri clienti
• Adottare una mentalità di consulenza/coaching
• Mantenere la professionalità
• Diventare creativo
• I cambiamenti tecnologici a cui puoi prepararti sono:
• Seguire le tecnologie giuste per incrementare le possibilità di vendita
• Più IA e meno compiti ridondanti